Description
Более 99% компаний в Германии относятся к малым и средним предприятиям (МСП). Они генерируют 60% всех корпоративных доходов, что делает их основой немецкой экономики. И им нужен доступ к финансированию. На долю в €279 млрд приходится около 36% всех необеспеченных бизнес-кредитов в Германии, выданных малым и средним предприятиям, поэтому они, несомненно, являются ключевой группой клиентов для банков и поставщиков финансовых услуг.
Но классический банковский кредит становится все менее и менее актуальным для этих компаний: некоторые сейчас избегают медленных, непрозрачных и чрезмерно бюрократических банковских процессов. Слишком многие МСБ не получают индивидуальных предложений, адаптированных к их реальным потребностям, и они также отмечают отсутствие современных цифровых бизнес-моделей у банков. В последние годы все большее число компаний начало искать альтернативные формы финансирования, и эта тенденция значительно ускорилась после кризиса COVID-19 и массового роста количества срочных заявок на кредиты и поддержку, которые он вызвал. Как следствие, 86% МСБ с удовольствием рассматривает альтернативы традиционным банковским кредитам, в то время как 11% уже воспользовались этим вариантом – и тенденция растет (см. рис. 1).
В соответствии с этой тенденцией спектр и количество новых игроков на рынке кредитования увеличивается. Сегодня компании могут выбирать между кредитными предложениями от банков, а также производителей, цифровых банковских платформ, альтернативных (прямых) кредиторов и других игроков. Бизнес-модели, которые тесно связаны с потребностями клиентов, имеют лучшие шансы на успех. Преимущество здесь имеют поставщики, которые могут использовать новейшие цифровые технологии для интеллектуального анализа данных для расчета точных кредитных рейтингов и быстрого предоставления клиентам индивидуальных предложений с помощью цифровых платформ.
Растущая конкуренция на рынке кредитования МСБ сказывается на рентабельности
Анализ Roland Berger показывает, что к 2025 году объем кредитов МСБ, выданных через платформы, достигнет €250 млрд. Конкуренция уже значительно усиливается, о чем свидетельствует снижение маржи кредитования малого и среднего бизнеса, которая недавно снизилась до чуть более 2%. Для действующих кредиторов, и банков в частности, это означает, что их традиционный бизнес находится под угрозой, если они не начнут действовать сейчас и не адаптируются к потребностям МСБ. Они не должны упускать возможность поддержать малые компании по мере их роста в долгосрочной перспективе, что позволит им со временем увеличить свои кредитные риски.
Очевидно, что сегмент малого и среднего бизнеса слишком важен, чтобы без боя отдавать его новым игрокам.
Для многих банков требования будущего процесса кредитования МСБ потребуют широкомасштабной цифровой трансформации их бизнес-модели. Чтобы инициировать эту трансформацию, переориентироваться в сегменте кредитования малого и среднего бизнеса и выстроить свой бизнес на будущее, банкам сначала необходимо рассмотреть все свои процессы до мелочей. Затем они смогут выявить пробелы в своей структуре по сравнению с конкурентами и предпринять шаги для их устранения, например, путем улучшения отдельных процессов или привлечения проверенных внешних решений.
Ключом к успеху на рынке кредитования МСБ является усиленное внимание к потребностям клиентов. Это означает, прежде всего, предложение гибких условий, а также особенностей продукта, наличие быстрых процессов и обеспечение прозрачности требований к предоставлению кредита. Все это должно сочетаться с высоким уровнем обслуживания, стремлением предложить клиентам дополнительную ценность (см. рис. 2).
Как разработать перспективную бизнес-модель
Процесс кредитования МСБ нуждается в радикальной цифровизации и упрощении. Ключевыми рычагами, которые могут быть применены здесь, являются автоматизация рабочих процессов и обработка данных, стандартизация модульных продуктов, четкая специализация с ролями, созданными специально для поддержки данного сегмента, а также управление и контроль, ориентированные на новые задачи.
Банки должны следовать трем стратегическим принципам (см. рис. 3):
- Клиентоориентированность: Клиенты должны знать, что их индивидуальные требования понятны с момента первого контакта. Для этого требуется стандартизированное хранилище данных и оптимизированный клиентский интерфейс.
- Сквозная обработка: Эффективные и прозрачные процессы имеют основополагающее значение для быстрой обработки приложений. Системы должны быть гармонизированы, технологии стандартизированы по всем направлениям и сокращена ручная работа.
- Открытая архитектура системы: Необходимый ассортимент продукции или необходимое качество процесса часто невозможно эффективно реализовать с помощью внутренних решений. Поэтому банкам следует распрощаться с монолитными операционными моделями и построить открытую системную архитектуру.
Эти стратегические принципы могут быть реализованы в два этапа, которые приведут к эволюции бизнес-модели банка: сначала путем широкой цифровизации и автоматизации процесса кредитования, а затем путем создания полностью интегрированного предложения, выходящего за рамки традиционных банковских услуг.
