Description
Годы низких процентных ставок, сложные условия ведения потребительского, корпоративного и инвестиционно-банковского бизнеса, а также сложная макроэкономическая ситуация привели к тому, что многие основные сферы деятельности банков оказались под угрозой. В связи с этим стоит обратить внимание на ранее упущенные сегменты. Малые и средние предприятия (МСБ) в Европе представляют собой одну из таких возможностей для банков, стремящихся к росту. Данные Европейского центрального банка (ЕЦБ) показывают, что для 20% МСБ в Европе доступ к финансированию является самой насущной проблемой. Те же данные показывают, что каждое пятое малое и среднее предприятие не может получить доступ к кредиту, которым оно планировало воспользоваться.
Несмотря на спрос, эта возможность остается труднодостижимой для банков, которые изо всех сил стараются успешно обслуживать МСБ. С точки зрения банка, проблем много: клиенты малого бизнеса требуют более пристального внимания со стороны банка при ограниченной отдаче и более высокой (воспринимаемой) стоимости риска. Даже совсем небольшие предприятия могут иметь сложные и быстро меняющиеся потребности, а также непостоянный профиль риска; и все же они часто ожидают премиального обслуживания. И не существует универсального подхода, который банки могли бы применить к этим клиентам, учитывая разнообразие потребностей, типов бизнеса и лиц, принимающих решения.
Структурно малые и средние предприятия как группа находятся между розничными и корпоративными банковскими услугами, поэтому с банковской точки зрения для них часто не существует естественного организационного «дома» в качестве клиентов. МСБ также представляют собой широкий диапазон размеров бизнеса: те, кто находится в микро сегменте, имеют схожую динамику с личными или состоятельными потребителями, в то время как те, кто находится в более крупном сегменте, имеют профиль и требования, более соответствующие клиентам коммерческих банков. Эта неопределенность иллюстрируется изменчивостью «органиграмм» многих банков, в которых бизнес МСБ прикрепляется и переприкрепляется к различным частям бизнеса, не находя себе места ни в розничном, ни в коммерческом банковском сегменте.
Однако, несмотря на то, что многие из описанных выше проблем по-прежнему будут являться фактором для банков, рассматривающих возможность обслуживания сегмента МСБ, банки сегодня имеют доступ к инструментам и возможностям, которые могут изменить уравнение до такой степени, что малые и средние предприятия можно будет обслуживать хорошо, а также прибыльно.
В кратком отчете «A digital approach to SME banking» от McKensie пойдет речь о том, как цифровой подход с индивидуальным отношением к клиентам может помочь банкам взломать код этого исторически игнорируемого сегмента.
Цифры из отчета:
- Самые эффективные банки в Западной Европе генерируют более чем на 30% более высокие доходы в расчете на одного клиента из числа МСБ, чем средние банки, благодаря как более высоким доходам от кредитования, так и доходов от перекрестных продаж.
- Ведущие цифровые банки в сфере банковского обслуживания малого бизнеса увеличили количество клиентов, которых они подключают в цифровом формате, примерно до 80%, при этом сократив время адаптации на 85%.
- Хорошее обслуживание клиентов является главной причиной, по которой МСБ выбирает свой основной банк (примерно 36% респондентов), удобство расположения отделений – примерно 34%, расширенный онлайн-канал – около 26%.
- Ключевыми факторами перехода в другой банк являются более выгодные цены (23%), а также более качественные онлайн-сервисы и функциональность (23%).
